楊彥鋒 中國旅游研究院副研究員
專家議事會
記者：近日，途牛的17家合作旅行社和批發商聯合發出聲明將于7月15日集體斷貨，并指出途牛以“不合理低價”破壞了市場秩序，在無法取得共識后才決定集體向途牛斷貨。雖然雙方最后握手言和了，但這個事情在業界引起了不少反響。有業內人士認為，以旅行社經營為主的傳統旅游行業在中國發展多年，但這兩年在線旅游業風生水起，時常推出低得難以置信的一系列產品，顯然已經動了旅行社渠道的奶酪。請問在線旅游業的低價策略是否搶食了傳統旅行社的份額，是逼死旅行社嗎?為什么?
劉思敏：在線旅游商低價競爭的目的不是要把別人逼死，是互聯網思維導致的。現在很多年輕消費者是互聯網發展下成長的，互聯網激活了一種消費心理，只要是低價，就能引起關注，而在線旅游商與這部分消費者就這么產生了強烈的共振，并把這個手段運用得比較嫻熟，表面看起來是把傳統旅行社逼向絕路，其實在線旅游商更主要是和同類競爭。
楊彥鋒：在線旅游商和傳統旅行社各有各的市場。具體來看，互聯網旅游企業對傳統組團零售旅行社的沖擊比較大，但也只集中在零售這一端，但對線下批發商和目的地地接來說，影響力有限，畢竟市場不同。再從客戶群體來看，旅行社有服務優勢，商務人士和中老年人更愿意去旅行社，另外還有一些老客戶，需要面對面的定制復雜產品還是旅行社的優勢比較強。
記者：在線旅游商低價兜售旅游產品，甚至是虧本賣，背后的底氣在哪里?它們這么做意欲何為?
劉思敏：互聯網顛覆了很多傳統的商業模式和商業規則，其競爭是典型的“快魚吃慢魚”模式，實際上拼的是投資商的底氣。現在社會資本很多，互聯網又是一個發展趨勢，與互聯網相關的都會吸引大量的社會資本。目前都判斷下一個發展趨勢會是移動社會，所以投資商看中的是未來的市場潛力，這些資本都希望在旅游行業布局，所以通過低價甚至虧本售賣產品來快速搶占市場才是生命線。
楊彥鋒：在線旅游商有資本和風投的支持，只能說它們資金雄厚，但也不可能無限消費下去。即便是現在打價格戰也是透支未來的利潤，大家都會衡量支出比。目前只是價格競爭比較激烈，在一兩年之內就會出現一個平衡點，打得差不多了，繼續燒錢下去也會虧空。
記者：目前，互聯網正在加速沖擊傳統行業，旅行社也不例外。面對此狀況，傳統旅行社也順勢而變，比如觸電、推各種價格可以比拼在線旅游上的新品，請問旅行社的這些做法是否足以抵擋來勢洶洶的在線旅游商?旅行社要破局，還有什么可以做的?請給些建議。
劉思敏：我不認為在線旅游商會代替傳統旅行社，互聯網企業也會賣旅行社的產品。旅游一定是客人身臨其境的，是需要服務的，在線旅游商如果要為游客提供面對面的服務，還得靠落地的旅行社。現在再牛的OTA也得收購或組建旅行社，就算是不收購旅行社，也得采購傳統旅行社的服務。長期看來，旅行社還是有存在的必要和生存的空間，傳統旅行社門店銷售的模式也有其優勢，總有部分客人是需要踏實的服務的。未來OTA和傳統旅行社不是相互替代的關系，而是相互融合、相互需要的關系，傳統旅行社可以專注于研發產品，然后批發給OTA，而不可能會被逼到絕路。
楊彥鋒：旅行社和在線旅游商的角色不一定是對立的，也未必要對抗。現在旅行社已經根據現在的情況進行了調整，比如旅行社做、網站，也在進行轉型，以接觸更多的線上客戶。從體量上看，全國旅行社有兩萬多家，線上有影響力的在線旅游商還不多，兩者根本不是一個體量級。
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