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　　無(wú)意中在微信群里發(fā)現(xiàn)《蘇州市文化廣電和旅游局關(guān)于蘇州對(duì)北美客源地推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的招標(biāo)公告》，這是近期難得的入境旅游整合營(yíng)銷(xiāo)案例，就此再絮叨絮叨入境旅游營(yíng)銷(xiāo)，期間沒(méi)有和蘇州同行就此招標(biāo)案進(jìn)行任何交流，全是拍腦袋。

　　眾所周知，國(guó)內(nèi)各級(jí)文化和旅游機(jī)構(gòu)開(kāi)展的目的地營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目幾乎全部都是通過(guò)政府公開(kāi)招標(biāo)進(jìn)行的。仔細(xì)研究這些公開(kāi)的招標(biāo)方案，可以了解各級(jí)目的地機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目的思路、路徑、資金、策略等信息，窺一斑而知全豹。

　　關(guān)于海外營(yíng)銷(xiāo)資金

　　蘇州文旅局對(duì)北美客源地推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的資金是200萬(wàn)元人民幣，一個(gè)目的地城市針對(duì)海外單一市場(chǎng)投放200萬(wàn)元，這恐怕是蘇州針對(duì)北美市場(chǎng)的全部營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用了，比較所開(kāi)展業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，資金額度不算高；另一方面，相比較國(guó)內(nèi)其他目的地城市，尤其是中西部城市，這個(gè)數(shù)額可是很大了，大多數(shù)城市的全部海外營(yíng)銷(xiāo)資金也遠(yuǎn)遠(yuǎn)到不了百萬(wàn)級(jí)。自然有業(yè)者建議，干嗎不把蘇州、江蘇甚至國(guó)家的海外營(yíng)銷(xiāo)資金擱在一起使用，這里存在相當(dāng)大的難度，除了財(cái)政制度、政府招標(biāo)制度等限制之外，也因?yàn)槌鞘小⑹》荨��?guó)家等各級(jí)目的地海外不同營(yíng)銷(xiāo)策略和不同營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)等因素。

　　關(guān)于目的地營(yíng)銷(xiāo)公司

　　“采購(gòu)單位希望通過(guò)持續(xù)的北美營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增加蘇州文化旅游產(chǎn)品在北美市場(chǎng)的占有率，使消費(fèi)者可選擇的蘇州文化旅游產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量得到提升，同時(shí)引導(dǎo)北美旅行社，使他們更好地銷(xiāo)售蘇州這一目的地產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)蘇州北美入境游和過(guò)夜游客數(shù)量的增長(zhǎng)。本次招標(biāo)擬尋找有旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的公司，基于在北美市場(chǎng)已取得的營(yíng)銷(xiāo)成果，與采購(gòu)單位和各文旅企業(yè)緊密合作，制定為期一年的一系列創(chuàng)新的活動(dòng)計(jì)劃來(lái)推廣蘇州文化和旅游。”

　　招標(biāo)方案中提到“本次招標(biāo)擬尋找有旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的公司”，可以肯定的說(shuō)這個(gè)公司不會(huì)是一家入境旅行社，因?yàn)橹袠?biāo)公司要“與采購(gòu)單位和各文旅企業(yè)緊密合作”，如果一家入境旅行社競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)，那么和其他入境旅行社合作完成營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目任務(wù)就是大問(wèn)題，出于經(jīng)營(yíng)利益考慮，其他入境旅行社難以配合。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)可以獨(dú)立開(kāi)展海外目的地營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)，而有渠道整合營(yíng)銷(xiāo)“經(jīng)驗(yàn)”的更少，下面還說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。

　　關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核

　　近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)各級(jí)文化和旅游機(jī)構(gòu)在目的地營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目招標(biāo)中，越來(lái)越多的把“游客實(shí)際到訪(fǎng)人數(shù)”作為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核主要指標(biāo)。如招標(biāo)方案中要求“側(cè)重于通過(guò)促進(jìn)北美旅行商對(duì)蘇州線(xiàn)路的銷(xiāo)售，切實(shí)提升北美游客到蘇州旅游的實(shí)際數(shù)量”，而且還進(jìn)一步明確“以上一年度北美已銷(xiāo)售蘇州旅游產(chǎn)品的排名前20位的旅行商接待量為基數(shù)，確保在合同期內(nèi)該數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)不少于15%。”這樣的條件，對(duì)中標(biāo)方的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容生產(chǎn)、產(chǎn)品組織、渠道整合調(diào)動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)渠道宣傳等綜合目的地營(yíng)銷(xiāo)能力提出很高要求，而不再以“曝光量”、“影響力”等虛頭巴腦的數(shù)據(jù)作為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效指標(biāo)，直接拿人數(shù)說(shuō)話(huà)。這樣單純的廣告公司、媒體公司等拿下這樣的案子就非常困難。

　　關(guān)于產(chǎn)品渠道

　　中國(guó)入境旅游營(yíng)銷(xiāo)主要問(wèn)題是長(zhǎng)期側(cè)重于形象宣傳，沒(méi)有系統(tǒng)地銜接下沉到渠道，形成完整的營(yíng)銷(xiāo)體系。這次方案提到“針對(duì)北美市場(chǎng)(美國(guó)、加拿大)排名前100名的旅行商尤其是前20名的旅行商，提出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。包括但不限于：提供旅行商蘇州路線(xiàn)銷(xiāo)售報(bào)告，制定頂級(jí)旅行商合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，組織旅行商來(lái)蘇體驗(yàn)。”這里有一個(gè)瑕疵，沒(méi)有明確“排名”規(guī)則，聯(lián)系上下文，猜測(cè)應(yīng)該是按照銷(xiāo)售蘇州旅游產(chǎn)品旅行商的到訪(fǎng)人數(shù)排名的。也就是說(shuō)，這次招標(biāo)的目的是發(fā)現(xiàn)和穩(wěn)定產(chǎn)品渠道，而不是發(fā)展擴(kuò)張渠道。針對(duì)國(guó)內(nèi)的入境旅行社渠道，方案提出“針對(duì)15家國(guó)內(nèi)深耕北美入境游的主要旅行商，提出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。包括但不限于：提供旅行商蘇州路線(xiàn)銷(xiāo)售報(bào)告，制定頂級(jí)旅行商合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。”，這樣，方案同時(shí)對(duì)海外旅行商渠道和國(guó)內(nèi)入境旅行商渠道提出招標(biāo)要求，而且對(duì)渠道商的數(shù)量和質(zhì)量要求還很高。

　　最近，攜程高調(diào)進(jìn)入入境旅游業(yè)務(wù)，以后少不了和各級(jí)目的地機(jī)構(gòu)打交道，可能也要投個(gè)標(biāo)啥的，不過(guò)對(duì)產(chǎn)品渠道這樣的招標(biāo)要求，估計(jì)攜程的伙計(jì)們也得倒吸一口涼氣。

　　發(fā)動(dòng)調(diào)動(dòng)整合海外以及線(xiàn)下的入境旅行社渠道，也就是目的地營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，是入境旅游營(yíng)銷(xiāo)的重要策略，也是旅游發(fā)達(dá)國(guó)家目的地營(yíng)銷(xiāo)體系的重要內(nèi)容。對(duì)于這些東西，攜程以及蘇州家門(mén)口的同程等OTA似乎還沒(méi)摸到套路，這種現(xiàn)象不僅僅出現(xiàn)在入境旅游營(yíng)銷(xiāo)，也包括OTA和境外旅游局合作的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，還包括OTA和國(guó)內(nèi)文化和旅游機(jī)構(gòu)合作的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。

　　關(guān)于入境旅游產(chǎn)品

　　開(kāi)發(fā)海外旅行商渠道接受并進(jìn)入產(chǎn)品線(xiàn)的入境旅游產(chǎn)品，這項(xiàng)任務(wù)又回歸到入境旅行社的核心業(yè)務(wù)能力。投標(biāo)的公司如果沒(méi)有入境旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人才，還是個(gè)麻煩事。方案要求“鼓勵(lì)并協(xié)助北美旅行商打造和銷(xiāo)售3個(gè)新的蘇州兩晚及以上住宿的行程，突出北美游客獨(dú)特體驗(yàn)，提供詳細(xì)方案，更新正在北美主推的蘇州旅游產(chǎn)品或路線(xiàn)宣傳品資料，更新采購(gòu)服務(wù)期內(nèi)舉辦的活動(dòng)和蘇州旅游新產(chǎn)品宣傳品資料，印刷并發(fā)放至少1000份給相關(guān)北美旅游業(yè)者。”雖然沒(méi)有明確提出，這里面還有個(gè)“坑”，就是如何避免“不合理低價(jià)產(chǎn)品”，這是將來(lái)雙方共同要面對(duì)的問(wèn)題，別忘了：華東可是不合理低價(jià)團(tuán)的重災(zāi)區(qū)！另外，編制旅游產(chǎn)品手冊(cè)是目的地營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)活，可偏偏有許多公司干不了這個(gè)。

　　關(guān)于渠道對(duì)接

　　目的地接待是入境旅游的重要環(huán)節(jié)，盡管方案提出“面向蘇州本地旅行社舉辦3場(chǎng)研討會(huì)，就北美市場(chǎng)出境游趨勢(shì)和旅游交付體系情況、北美旅游業(yè)界建立和加深業(yè)務(wù)、共同制訂新的蘇州產(chǎn)品和線(xiàn)路等內(nèi)容提供詳細(xì)方案。”，不過(guò)對(duì)參加研討會(huì)的人數(shù)以及最終成果沒(méi)有提出明確的指標(biāo)，這是招標(biāo)方案存在的小問(wèn)題，也是中標(biāo)公司“省錢(qián)”的地方。

　　關(guān)于旅游展覽

　　目的地營(yíng)銷(xiāo)公司或者旅行商代表目的地機(jī)構(gòu)參加旅游展會(huì)，是許多國(guó)家和地區(qū)業(yè)內(nèi)通行的做法，方案要求“代表采購(gòu)單位出席北美地區(qū)包括美國(guó)旅游經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)（USTOA）、美國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)（IPW）在內(nèi)的重要的旅游業(yè)界活動(dòng)或展會(huì)，不少于5個(gè)，并提供參會(huì)方案，包括但不限于參會(huì)依據(jù)、活動(dòng)規(guī)模及效果預(yù)期等。”。對(duì)于很費(fèi)錢(qián)的展覽參與規(guī)模，方案沒(méi)有提出明確要求，投標(biāo)公司算是松了口氣，不過(guò)應(yīng)該明確由中標(biāo)公司組織北美旅行社渠道參加這些展會(huì)，這是個(gè)小缺憾。比如這幾年，山東省的海外旅行社渠道伙伴代表目的地機(jī)構(gòu)參加旅游展覽，在展會(huì)上形象和產(chǎn)品結(jié)合，遍地開(kāi)花，效果明顯。

　　關(guān)于目的地踩線(xiàn)考察

　　組織海外旅行商到目的地踩線(xiàn)考察，對(duì)于目的地機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是樂(lè)觀(guān)其成，且多多益善。但是按照有關(guān)財(cái)務(wù)制度，國(guó)內(nèi)相當(dāng)多的地區(qū)無(wú)法直接承擔(dān)報(bào)銷(xiāo)海外旅行商的國(guó)際交通費(fèi)用，所以單獨(dú)組織海外旅行商到目的地踩線(xiàn)考察，可能性非常小。方案重點(diǎn)提出：“組織至少20家北美有影響力的旅行商以及15家國(guó)內(nèi)深耕北美入境游的主要旅行商進(jìn)行6天5晚的蘇州體驗(yàn)游（大交通、以及在蘇州逗留期間的住宿、餐飲、參觀(guān)等費(fèi)用均由中標(biāo)方承擔(dān)）。”20多口人的中美中加之間國(guó)際交通費(fèi)用，可不是小數(shù)，這是方案中數(shù)額較大的“硬”成本。

　　關(guān)于旅游路演

　　相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，入境旅游營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)分不清，一個(gè)是：分不清面向同業(yè)的目的地營(yíng)銷(xiāo)路演活動(dòng)和面向客源國(guó)公眾的營(yíng)銷(xiāo)推介，兩者的操作模式、展演方式、交流形式、參加人員等有很大不同，如果不加區(qū)分?jǐn)嚭显谝黄穑�效果可想而知；另一個(gè)是：分不清面向同業(yè)的旅游展覽和面向公眾的旅游展覽，混同起來(lái)，往往緣木求魚(yú)。方案中注明是：“在北美地區(qū)中心城市面向30家以上旅行商和業(yè)內(nèi)媒體舉辦一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)推介會(huì)。”，這是同業(yè)路演。不過(guò)這個(gè)“中心城市”可真不好選擇，還有一個(gè)小問(wèn)題是沒(méi)有對(duì)路演的質(zhì)量效果提出要求，容易流于形式。

　　關(guān)于郵件營(yíng)銷(xiāo)

　　非常簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)效果往往很不錯(cuò)，比如郵件營(yíng)銷(xiāo)。盡管說(shuō)的并不清楚，還是可以把“向北美旅游業(yè)界發(fā)行蘇州文化和旅游雙月新資訊。”理解為郵件營(yíng)銷(xiāo)，可惜沒(méi)有數(shù)量和質(zhì)量的要求。

　　關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容版權(quán)

　　吃了許多版權(quán)官司以后，越來(lái)越多的目的地機(jī)構(gòu)意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容版權(quán)的重要性，而且是完全版權(quán)。因而，在目的地營(yíng)銷(xiāo)招標(biāo)方案中明確版權(quán)要求，非常重要。方案“本次采購(gòu)服務(wù)期內(nèi)所有與本采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)的視頻、圖片、文字資料版權(quán)歸采購(gòu)單位所有。”的要求非常必要，如果加上各種宣傳資料設(shè)計(jì)方案版權(quán)會(huì)更好。

　　關(guān)于目的地外文網(wǎng)站

　　目的地外文網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)是入境旅游營(yíng)銷(xiāo)中的基礎(chǔ)工作，在目的地整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中起到信息樞紐作用，所以網(wǎng)站維護(hù)是目的地海外整合營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分。方案對(duì)網(wǎng)站維護(hù)的要求包括：“制定詳細(xì)的網(wǎng)站維護(hù)方案和詳細(xì)的網(wǎng)站推廣方案；一年合同期內(nèi)確保該網(wǎng)站訪(fǎng)客數(shù)增長(zhǎng)15%；一年合同期內(nèi)確保至少1000名北美游客通過(guò)該網(wǎng)站預(yù)訂赴蘇州旅游的路線(xiàn)并成行；每月更新主頁(yè)圖片，針對(duì)線(xiàn)上所發(fā)生的蘇州旅游推廣活動(dòng)進(jìn)行頁(yè)面整合，每月更新網(wǎng)站旅游路線(xiàn)和產(chǎn)品庫(kù)；通過(guò)編輯網(wǎng)站索引等方式提升網(wǎng)站排名。”這些要求里，“確保至少1000名北美游客通過(guò)該網(wǎng)站預(yù)訂赴蘇州旅游的路線(xiàn)并成行”是個(gè)麻煩事，這是要求目的地網(wǎng)站具備電子商務(wù)功能，恐怕只能通過(guò)鏈接海外旅行商網(wǎng)站預(yù)訂功能解決，只是這樣是否算“通過(guò)該網(wǎng)站預(yù)訂”？這個(gè)問(wèn)題蘇州文旅局的同行得早拿個(gè)主意。另外，外文網(wǎng)站也是政府網(wǎng)站，稍不留神就出現(xiàn)問(wèn)題，未來(lái)合同中應(yīng)該明確要求。

　　關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　目的地營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注最終效果，但也要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和手段。通過(guò)限定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用額度的方式，是目的地營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目招標(biāo)中正確打法。方案針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部分提出的“針對(duì)包括社交媒體、谷歌等搜索引擎及其他專(zhuān)業(yè)推薦網(wǎng)站上的付費(fèi)推廣，提供詳細(xì)方案，線(xiàn)上旅游推廣費(fèi)用不低于中標(biāo)金額的20%（提供書(shū)面承諾）；針對(duì)關(guān)鍵詞搜索展開(kāi)研究，請(qǐng)?zhí)峁┰敿?xì)方案；合同期內(nèi)須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：自然源訪(fǎng)客數(shù)量合同執(zhí)行期內(nèi)增長(zhǎng)15%以上。”這樣意味著在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到40萬(wàn)人民幣以上，應(yīng)該是個(gè)合適的比例。只是這里面有點(diǎn)漏洞，沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客源地區(qū)和訪(fǎng)客所屬地區(qū)提出要求，未來(lái)應(yīng)當(dāng)在合同中補(bǔ)充。還有和產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索不同，目的地關(guān)鍵詞搜索是目的地營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)活，國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)公司對(duì)此有研究。

　　關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估

　　以往已經(jīng)有目的地機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目招標(biāo)中，引進(jìn)第三方公司來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。這次蘇州文旅局提出：“投標(biāo)單位執(zhí)行各項(xiàng)活動(dòng)并隔月匯報(bào)。從指定采購(gòu)單位范圍內(nèi)選擇第三方監(jiān)播并保證配合第三方監(jiān)播公司針對(duì)本項(xiàng)目的監(jiān)播工作和績(jī)效評(píng)估工作。第三方出具關(guān)于北美市場(chǎng)上述營(yíng)銷(xiāo)行為的效果評(píng)估報(bào)告。所有KPI指標(biāo)均由第三方認(rèn)定是否達(dá)到所承諾的效果。指定采購(gòu)單位范圍如下：尼爾森、德國(guó)GFK、Social Baker、Klarity、Admaster、Adobe Social或其他同級(jí)別監(jiān)播服務(wù)供應(yīng)商（要求具備專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的背書(shū)）。”這個(gè)要求讓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目難度增加不少，還得花不少錢(qián)。不過(guò)，對(duì)于上述機(jī)構(gòu)是否能夠按要求評(píng)估到訪(fǎng)人數(shù)，還是有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)困難。

　　關(guān)于聯(lián)合投標(biāo)

　　方案最后的“本項(xiàng)目不接受聯(lián)合體投標(biāo)”，可能拍掉了一部分公司投標(biāo)的想法。招標(biāo)方案前堵后截，上攔下打，如果嚴(yán)控招標(biāo)要求，估計(jì)國(guó)內(nèi)投標(biāo)的公司一個(gè)巴掌數(shù)的過(guò)來(lái)。

　　嗯，最近熱熱鬧鬧討論入境旅游的伙計(jì)們可以圍觀(guān)一下，看看門(mén)道。

　　附：蘇州市文化廣電和旅游局關(guān)于蘇州對(duì)北美客源地推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的招標(biāo)公告

　　https://www.zfcg.suzhou.gov.cn/html/project/596726b4b10547de94f003877203ca66.shtml

　　【發(fā)稿時(shí)間:2019-10-31】

　　蘇州時(shí)代招投標(biāo)有限公司受蘇州市文化廣電和旅游局的委托，就其蘇州對(duì)北美客源地推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的政府采購(gòu)進(jìn)行國(guó)內(nèi)公開(kāi)招標(biāo)。歡迎有資格的投標(biāo)人前來(lái)參加投標(biāo)。本次招標(biāo)具體情況如下：

　　一、招標(biāo)標(biāo)號(hào)：SZSD2019-G-053

　　二、招標(biāo)項(xiàng)目簡(jiǎn)要說(shuō)明：

　　1、招標(biāo)內(nèi)容：蘇州對(duì)北美客源地推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

　　2、采購(gòu)預(yù)算：貳佰萬(wàn)元整（￥2000000.00元）

　　3、服務(wù)期限：合同簽訂后一年內(nèi)，項(xiàng)目具體開(kāi)始時(shí)間由采購(gòu)單位決定

　　4、服務(wù)地點(diǎn)：采購(gòu)單位指定地點(diǎn)

　　三、招標(biāo)內(nèi)容及需求：

　　1、項(xiàng)目概況：采購(gòu)單位希望通過(guò)持續(xù)的北美營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增加蘇州文化旅游產(chǎn)品在北美市場(chǎng)的占有率，使消費(fèi)者可選擇的蘇州文化旅游產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量得到提升，同時(shí)引導(dǎo)北美旅行社，使他們更好地銷(xiāo)售蘇州這一目的地產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)蘇州北美入境游和過(guò)夜游客數(shù)量的增長(zhǎng)。本次招標(biāo)擬尋找有旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的公司，基于在北美市場(chǎng)已取得的營(yíng)銷(xiāo)成果，與采購(gòu)單位和各文旅企業(yè)緊密合作，制定為期一年的一系列創(chuàng)新的活動(dòng)計(jì)劃來(lái)推廣蘇州文化和旅游。

　　2、旅游業(yè)界推廣：側(cè)重于通過(guò)促進(jìn)北美旅行商對(duì)蘇州線(xiàn)路的銷(xiāo)售，切實(shí)提升北美游客到蘇州旅游的實(shí)際數(shù)量。

　　2.1針對(duì)北美市場(chǎng)(美國(guó)、加拿大)排名前100名的旅行商尤其是前20名的旅行商，提出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。包括但不限于：提供旅行商蘇州路線(xiàn)銷(xiāo)售報(bào)告，制定頂級(jí)旅行商合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，組織旅行商來(lái)蘇體驗(yàn)。

　　2.2以上一年度北美已銷(xiāo)售蘇州旅游產(chǎn)品的排名前20位的旅行商接待量為基數(shù)，確保在合同期內(nèi)該數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)不少于15%。

　　2.3針對(duì)15家國(guó)內(nèi)深耕北美入境游的主要旅行商，提出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。包括但不限于：提供旅行商蘇州路線(xiàn)銷(xiāo)售報(bào)告，制定頂級(jí)旅行商合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

　　2.4鼓勵(lì)并協(xié)助北美旅行商打造和銷(xiāo)售3個(gè)新的蘇州兩晚及以上住宿的行程，突出北美游客獨(dú)特體驗(yàn)，提供詳細(xì)方案，更新正在北美主推的蘇州旅游產(chǎn)品或路線(xiàn)宣傳品資料，更新采購(gòu)服務(wù)期內(nèi)舉辦的活動(dòng)和蘇州旅游新產(chǎn)品宣傳品資料，印刷并發(fā)放至少1000份給相關(guān)北美旅游業(yè)者。

　　2.5面向蘇州本地旅行社舉辦3場(chǎng)研討會(huì)，就北美市場(chǎng)出境游趨勢(shì)和旅游交付體系情況、北美旅游業(yè)界建立和加深業(yè)務(wù)、共同制訂新的蘇州產(chǎn)品和線(xiàn)路等內(nèi)容提供詳細(xì)方案。

　　2.6代表采購(gòu)單位出席北美地區(qū)包括美國(guó)旅游經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)（USTOA）、美國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)（IPW）在內(nèi)的重要的旅游業(yè)界活動(dòng)或展會(huì)，不少于5個(gè)，并提供參會(huì)方案，包括但不限于參會(huì)依據(jù)、活動(dòng)規(guī)模及效果預(yù)期等。

　　2.7組織至少20家北美有影響力的旅行商以及15家國(guó)內(nèi)深耕北美入境游的主要旅行商進(jìn)行6天5晚的蘇州體驗(yàn)游（大交通、以及在蘇州逗留期間的住宿、餐飲、參觀(guān)等費(fèi)用均由中標(biāo)方承擔(dān)）。

　　2.8在北美地區(qū)中心城市面向30家以上旅行商和業(yè)內(nèi)媒體舉辦一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)推介會(huì)。

　　2.9向北美旅游業(yè)界發(fā)行蘇州文化和旅游雙月新資訊。

　　2.10本次采購(gòu)服務(wù)期內(nèi)所有與本采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)的視頻、圖片、文字資料版權(quán)歸采購(gòu)單位所有。

　　3、網(wǎng)站維護(hù)：對(duì)現(xiàn)有的蘇州旅游北美官方網(wǎng)站（www.traveltosuzhou.com）進(jìn)行維護(hù)更新，通過(guò)對(duì)該網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步提升蘇州旅游在北美旅行商和游客中的知名度，并幫助旅行商通過(guò)該網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)蘇州旅游線(xiàn)路銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

　　A、制定詳細(xì)的網(wǎng)站維護(hù)方案和詳細(xì)的網(wǎng)站推廣方案。

　　B、合同期內(nèi)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：

　　（1）一年合同期內(nèi)確保該網(wǎng)站訪(fǎng)客數(shù)增長(zhǎng)15%；

　　（2）一年合同期內(nèi)確保至少1000名北美游客通過(guò)該網(wǎng)站預(yù)訂赴蘇州旅游的路線(xiàn)并成行；

　　（3）每月更新主頁(yè)圖片，針對(duì)線(xiàn)上所發(fā)生的蘇州旅游推廣活動(dòng)進(jìn)行頁(yè)面整合，每月更新網(wǎng)站旅游路線(xiàn)和產(chǎn)品庫(kù)；

　　（4）通過(guò)編輯網(wǎng)站索引等方式提升網(wǎng)站排名。

　　4、線(xiàn)上推廣營(yíng)銷(xiāo)

　　A、針對(duì)包括社交媒體、谷歌等搜索引擎及其他專(zhuān)業(yè)推薦網(wǎng)站上的付費(fèi)推廣，提供詳細(xì)方案，線(xiàn)上旅游推廣費(fèi)用不低于中標(biāo)金額的20%（提供書(shū)面承諾）。

　　B、針對(duì)關(guān)鍵詞搜索展開(kāi)研究，請(qǐng)?zhí)峁┰敿?xì)方案。

　　C、合同期內(nèi)須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：自然源訪(fǎng)客數(shù)量合同執(zhí)行期內(nèi)增長(zhǎng)15%以上。

　　5、第三方監(jiān)播及績(jī)效評(píng)估

　　投標(biāo)單位執(zhí)行各項(xiàng)活動(dòng)并隔月匯報(bào)。從指定采購(gòu)單位范圍內(nèi)選擇第三方監(jiān)播并保證配合第三方監(jiān)播公司針對(duì)本項(xiàng)目的監(jiān)播工作和績(jī)效評(píng)估工作。第三方出具關(guān)于北美市場(chǎng)上述營(yíng)銷(xiāo)行為的效果評(píng)估報(bào)告。所有KPI指標(biāo)均由第三方認(rèn)定是否達(dá)到所承諾的效果。指定采購(gòu)單位范圍如下：

　　尼爾森、德國(guó)GFK、SocialBaker、Klarity、Admaster、Adobe Social或其他同級(jí)別監(jiān)播服務(wù)供應(yīng)商（要求具備專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的背書(shū)）。

　　四、投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

　　1、具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

　　2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；

　　3、具有履行合同所必須的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；

　　4、有依法繳納稅收和社會(huì)保障基金的良好記錄；

　　5、參加政府采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大違法記錄；

　　6、法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件；

　　7、本項(xiàng)目不接受聯(lián)合體投標(biāo)。

　　……

　　原標(biāo)題：《從一個(gè)政府招標(biāo)案說(shuō)說(shuō)入境旅游營(yíng)銷(xiāo)——風(fēng)起青萍言談之八十二》。