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OTA開打資源圈地賽 C端戰(zhàn)火燒至B端

文旅界文章來源：北京商報 2015.09.17 09:22 閱讀量：22815

直采需要企業(yè)投入大量人力和資本，成本較高，同時，直采越多，議價能力也越強，但賣不出去的風(fēng)險也越大，而自建B2B平臺可以幫助分銷，且B2B也可以讓OTA獲取更多資源，因此，“直銷+直采+B2B”才是最穩(wěn)定和良性的模式。

　　近期，OTA在資源端的動作備受關(guān)注。攜程近日宣布，中青旅、眾信、來來會、魅力假期等供應(yīng)商以及同程、途牛等OTA紛紛入駐新上線的“自由行平臺”，而此前，同程宣布旅游B2B平臺為線下旅行社旅游百事通提供資源，途牛在公布二季度財報時再次強調(diào)要加大直采力度，并宣布收購五洲行旅行社。實際上，不論是直采、B2B、平臺化，還是收購旅行社，都是OTA在不同發(fā)展時期搶占上游資源的有利手段，OTA此前在C端的白熱化爭奪也逐漸過渡至資源爭奪。不過，這幾種搶占上游資源的手段，是否能夠?qū)崿F(xiàn)掌控資源的目的值得商榷。

　　搶占資源各出招

　　近期，OTA在資源端的動作愈加頻繁，合作、直采、并購、B2B等都成為搶占資源的有利手段。

　　近日，攜程宣布上線“自由行平臺”，中青旅、眾信、來來會、魅力假期等供應(yīng)商以及途牛、同程等OTA都成為平臺的“座上賓”，同時，攜程方面表示將由直采自營全面轉(zhuǎn)向平臺開放。而此前不久，攜程已經(jīng)宣布與同程、途牛等大型OTA達(dá)成合作引入出境游產(chǎn)品，簽約合作的旅游供應(yīng)商也在一年的時間增加至3000家。另外，OTA成立旅游B2B平臺的消息也接踵而至，途牛的笛風(fēng)、同程的旅倉均在前段時間正式上線。有業(yè)內(nèi)人士指出，旅游B2B作為連接供應(yīng)商和零售商的平臺，有利于同程、途牛等OTA與資源端的連接，同時幫助它銷售自營產(chǎn)品。

　　攜程的平臺化發(fā)展需要資源端強有力的配合，途牛、同程等OTA的發(fā)展也需要通過掌控資源獲得更大的利潤空間和服務(wù)能力。近段時間，途牛的直采模式再次引發(fā)熱議，途牛聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁及首席運營官嚴(yán)海鋒表示，二季度途牛直采產(chǎn)品的貢獻(xiàn)達(dá)到了25%。途牛的目標(biāo)是在未來三年將這一數(shù)據(jù)提升至50%，而攜程也通過在目的地設(shè)立分公司開展直采業(yè)務(wù)。

　　除了直采，并購旅行社也是將觸手伸向上游資源的重要手段，并能夠有效配合直采。途牛前不久公布二季度財報時，也同時宣布將投資五洲行。途牛方面表示，投資五洲行能夠幫助途牛切入旅游供應(yīng)鏈，并提高途牛的直采能力。而今年初，途牛收購了浙江中山國際旅行社、天津經(jīng)典假期國際旅行社，這兩家旅行社具備臺灣游資質(zhì)。攜程作為業(yè)內(nèi)大佬，也早就展開一系列的收購動作，2014年投資華遠(yuǎn)國旅，2013年末戰(zhàn)略投資途風(fēng)旅游網(wǎng)等。

　　C端戰(zhàn)火燒至B端

　　近兩年，OTA針對C端用戶的戰(zhàn)火一路燃燒，然而，在度假興起、C端資源的搶占已過最熱時期、資本寒冬來臨的情況下，B端資源的重要性愈加突出。

　　易觀國際分析師朱正煜認(rèn)為，OTA不可能只做預(yù)訂，也要介入線下，做好產(chǎn)品和服務(wù)。他分析指出，以往旅游存在組團(tuán)社和地接社兩個環(huán)節(jié)，大部分的服務(wù)由地接社完成，因此，地接社的服務(wù)決定了用戶的體驗。而對途牛等OTA來說，必須加大對地接社的把控從而掌控產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)。他還表示，在燒錢模式下獲取的用戶并不忠誠，掌握資源才能對服務(wù)有更好的把關(guān)，提高用戶忠誠度。實際上，以B2C模式運營的OTA，B端資源與C端用戶都是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一環(huán)缺失另一環(huán)也無法穩(wěn)定。勁旅網(wǎng)總裁魏長仁指出，沒有B端資源就無法滿足C端用戶，但若無C端用戶，B端資源也無法出售。

　　另外，在直采模式下，產(chǎn)品利潤能夠得到有效把握。途牛CFO楊嘉宏此前也公開表示，直采可以直接降低采購成本，將產(chǎn)品的毛利率提升2-3個百分點。同時，魏長仁也指出，供應(yīng)商往往在某一領(lǐng)域產(chǎn)品豐富、質(zhì)量較好，但OTA所需要的是大量產(chǎn)品，因此需要更多的供應(yīng)商接入。

　　而對于不同OTA在不同的發(fā)展階段，掌控資源的手段也不盡相同。魏長仁分析稱，不論是平臺式合作還是直采等手段，其實都是OTA的階段性選擇，“三年前攜程大力做直采，現(xiàn)在平臺化發(fā)展，而途牛現(xiàn)在大力做直采，未來可能就平臺化發(fā)展了”。

　　資源爭奪能否成功

　　B端資源一直是OTA發(fā)力的重點，如今與資源端的連接也越來越緊密，但是否真的能夠?qū)崿F(xiàn)OTA有效把控資源的目標(biāo)則有待觀察，而直采這種重模式也考驗著企業(yè)的能力。

　　實際上，OTA頻繁觸及資源端對傳統(tǒng)旅行社的觸動較大，而OTA之間在資源端也現(xiàn)爭霸賽。此前途牛的直采模式曾引起旅行社眾怒，眾信等17家旅行社聯(lián)合斷供途牛，不過此事隨著旅游局的介入畫上句號。但即使面對旅行社斷供的壓力，途牛也未減弱直采力度。在此情況下，攜程宣布合作的旅游供應(yīng)商達(dá)2000家，同程也表示與眾信等近百家核心供應(yīng)商達(dá)成全面合作，被認(rèn)為是對途牛“斷供門”的“神補刀”。另外值得一提的是，途牛與同程去年末因爭奪出境游資源而上演相殺大戰(zhàn)。因此，一家OTA要想把握某部分上游資源，不僅要與旅行社進(jìn)行博弈，也要注意同行之間的競爭。

　　另一方面，直采自身也存在一定風(fēng)險。魏長仁分析說，直采需要企業(yè)投入大量人力和資本，成本較高，同時，直采越多，議價能力也越強，但賣不出去的風(fēng)險也越大，而自建B2B平臺可以幫助分銷，且B2B也可以讓OTA獲取更多資源，因此，“直銷+直采+B2B”才是最穩(wěn)定和良性的模式。

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