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逐漸升溫的“付費選座”　直銷還是分銷？

文旅界文章來源：北京日報 2015.07.21 10:21 閱讀量：45838

如何推廣付費選座，對市場敏感的攜程正跟幾家航空公司洽談。直銷還是分銷，成為航空公司需要抉擇的問題。

　　盡管航空公司的選座費被旅客調侃為“伸腿費”，一時間爭議得沸沸揚揚，但是這種個性化服務在經濟艙推行，也是“周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨”。隨著付費選座服務日益成熟，7月13日海航公布了增加的付費選座的航線，東航今年8月要為選座付費服務增加APP渠道。然而，由于航空公司的直銷渠道有限，知曉該服務的旅客仍然占少數。如何推廣付費選座，對市場敏感的攜程正跟幾家航空公司洽談。直銷還是分銷，成為航空公司需要抉擇的問題。

　　付費選座是市場行為

　　國航去年推出“選座付費”之后，曾經頗遭非議，其實，該服務項目早在10年前就在春秋航空公司推出了。“2005年我們公司的選座費是十幾元到幾十元。選第一排是30—50元，選最后一排是10—15元。由于選座費用低，在旅客當中沒有引起爭議。”春秋航空公司相關負責人說。

　　去年8月，國航在經濟艙推出付費選座，按照座位的位置和舒適度來分成三等，經濟艙最好的座位收取600元選座費，選擇過道或者窗戶位置，交50元等。“付費選座不是中國的創新，在國外的航空公司比如美聯航、美國航空等一些公司早就有這種服務，不過國外航空公司實施這項服務更加精細化，費用從幾十美元到100美元不等。”東航相關負責人楊勇說。

　　海航自去年實行選座付費以來，現在已經將近1萬人買單。7月13日，海航將付費選座的航線，在原有歐洲、北美、俄羅斯國際航班基礎上，新增中亞、東南亞及我國臺灣地區航班。“隨著越來越多的旅客接受付費選座，可以看出，選座付費的服務是符合市場需求的，至于價位如何定，這也是市場競爭的結果。”中國民航管理干部學院航空運輸服務研究所所長鄒建軍認為。

　　官網付費選座只占10%

　　付費選座服務，東航正在試運行中。“今年3月，選座買單的旅客有60位，5月有459位，到了6月增加到540位。從付費的旅客數量增加的速度來看，這種個性化服務經濟艙的旅客是有需求的。”楊勇表示。

　　記者注意到，在東航、國航、海航、南航的官網都有付費選座項目。打開海航的頁面，點擊自動服務，就會出現提前選座的字樣，旅客可以直接在官網交費。楊勇透露：“東航付費選座的旅客，現場購買的占50%，機場售票處占30%左右，官網占10%。”據了解，東航一班航班可以選擇十幾個座位，第一排和安全出口的那一排，選座費為500元。由于宣傳渠道少的原因，大多數旅客到了現場才知道可以付費選座。楊勇說：“為了增加直銷渠道，東航將在今年8月底至9月初在APP推出該項服務。現在我們需要梳理程序，今年年底選座付費將會正式運行。”

　　目前國內航空公司直銷機票只占機票銷售總量的20%左右。不論是官網直銷，還是在APP端直銷付費選座服務，對于旅客來說，影響面非常小。記者隨機在網上調查了多位經常出差的商務人士，結果發現，雖然幾大航空公司推行付費選座一年多之久，但沒有一人聽說過付費選座這件事。

　　攜程博弈航空公司

　　付費選座的服務，海航、國航、東航、南航等四大航空公司選擇在遠程的國際航線開展，費用相當于票價的5%到10%左右，有需求的旅客假如在機場現場才知道該項服務，能否選上就需要碰運氣了。“對于經濟艙的旅客來說，我們希望預訂這種服務更方便、價位再便宜些。如果能有攜程、去哪兒網打包推行這項服務，是不是價位會更低，預訂也方便些？”一位業內人士建議。

　　“選座付費是部分對座位環境有要求的旅客需求，攜程將積極推進跟航空公司的該項業務合作，讓更多有需求的旅客挑選到滿意的座位。目前攜程仍在與幾家航空公司協商中，具體合作細節暫不透露。”攜程相關負責人說。然而，座位是航空公司的，他們愿意把這項服務進行分銷嗎？

　　“航空公司的選座產品，我們希望在自己的直銷渠道售賣。”楊勇說，目前每家航空公司都在想辦法提高直銷比例，減少分銷成本。航空公司推出的好產品，如果放在直銷渠道，有利于逐步培養旅客的直銷習慣，增加航空公司與旅客的黏性。“如果今后推向分銷，我個人的想法是做價格區分，直銷價格低，分銷價格高。”

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