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逐漸升溫的“付費(fèi)選座”　直銷還是分銷？

文旅界文章來源：北京日報 2015.07.21 10:21 閱讀量：46787

如何推廣付費(fèi)選座，對市場敏感的攜程正跟幾家航空公司洽談。直銷還是分銷，成為航空公司需要抉擇的問題。

　　盡管航空公司的選座費(fèi)被旅客調(diào)侃為“伸腿費(fèi)”，一時間爭議得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但是這種個性化服務(wù)在經(jīng)濟(jì)艙推行，也是“周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨”。隨著付費(fèi)選座服務(wù)日益成熟，7月13日海航公布了增加的付費(fèi)選座的航線，東航今年8月要為選座付費(fèi)服務(wù)增加APP渠道。然而，由于航空公司的直銷渠道有限，知曉該服務(wù)的旅客仍然占少數(shù)。如何推廣付費(fèi)選座，對市場敏感的攜程正跟幾家航空公司洽談。直銷還是分銷，成為航空公司需要抉擇的問題。

　　付費(fèi)選座是市場行為

　　國航去年推出“選座付費(fèi)”之后，曾經(jīng)頗遭非議，其實(shí)，該服務(wù)項(xiàng)目早在10年前就在春秋航空公司推出了。“2005年我們公司的選座費(fèi)是十幾元到幾十元。選第一排是30—50元，選最后一排是10—15元。由于選座費(fèi)用低，在旅客當(dāng)中沒有引起爭議。”春秋航空公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

　　去年8月，國航在經(jīng)濟(jì)艙推出付費(fèi)選座，按照座位的位置和舒適度來分成三等，經(jīng)濟(jì)艙最好的座位收取600元選座費(fèi)，選擇過道或者窗戶位置，交50元等。“付費(fèi)選座不是中國的創(chuàng)新，在國外的航空公司比如美聯(lián)航、美國航空等一些公司早就有這種服務(wù)，不過國外航空公司實(shí)施這項(xiàng)服務(wù)更加精細(xì)化，費(fèi)用從幾十美元到100美元不等。”東航相關(guān)負(fù)責(zé)人楊勇說。

　　海航自去年實(shí)行選座付費(fèi)以來，現(xiàn)在已經(jīng)將近1萬人買單。7月13日，海航將付費(fèi)選座的航線，在原有歐洲、北美、俄羅斯國際航班基礎(chǔ)上，新增中亞、東南亞及我國臺灣地區(qū)航班。“隨著越來越多的旅客接受付費(fèi)選座，可以看出，選座付費(fèi)的服務(wù)是符合市場需求的，至于價位如何定，這也是市場競爭的結(jié)果。”中國民航管理干部學(xué)院航空運(yùn)輸服務(wù)研究所所長鄒建軍認(rèn)為。

　　官網(wǎng)付費(fèi)選座只占10%

　　付費(fèi)選座服務(wù)，東航正在試運(yùn)行中。“今年3月，選座買單的旅客有60位，5月有459位，到了6月增加到540位。從付費(fèi)的旅客數(shù)量增加的速度來看，這種個性化服務(wù)經(jīng)濟(jì)艙的旅客是有需求的。”楊勇表示。

　　記者注意到，在東航、國航、海航、南航的官網(wǎng)都有付費(fèi)選座項(xiàng)目。打開海航的頁面，點(diǎn)擊自動服務(wù)，就會出現(xiàn)提前選座的字樣，旅客可以直接在官網(wǎng)交費(fèi)。楊勇透露：“東航付費(fèi)選座的旅客，現(xiàn)場購買的占50%，機(jī)場售票處占30%左右，官網(wǎng)占10%。”據(jù)了解，東航一班航班可以選擇十幾個座位，第一排和安全出口的那一排，選座費(fèi)為500元。由于宣傳渠道少的原因，大多數(shù)旅客到了現(xiàn)場才知道可以付費(fèi)選座。楊勇說：“為了增加直銷渠道，東航將在今年8月底至9月初在APP推出該項(xiàng)服務(wù)。現(xiàn)在我們需要梳理程序，今年年底選座付費(fèi)將會正式運(yùn)行。”

　　目前國內(nèi)航空公司直銷機(jī)票只占機(jī)票銷售總量的20%左右。不論是官網(wǎng)直銷，還是在APP端直銷付費(fèi)選座服務(wù)，對于旅客來說，影響面非常小。記者隨機(jī)在網(wǎng)上調(diào)查了多位經(jīng)常出差的商務(wù)人士，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然幾大航空公司推行付費(fèi)選座一年多之久，但沒有一人聽說過付費(fèi)選座這件事。

　　攜程博弈航空公司

　　付費(fèi)選座的服務(wù)，海航、國航、東航、南航等四大航空公司選擇在遠(yuǎn)程的國際航線開展，費(fèi)用相當(dāng)于票價的5%到10%左右，有需求的旅客假如在機(jī)場現(xiàn)場才知道該項(xiàng)服務(wù)，能否選上就需要碰運(yùn)氣了。“對于經(jīng)濟(jì)艙的旅客來說，我們希望預(yù)訂這種服務(wù)更方便、價位再便宜些。如果能有攜程、去哪兒網(wǎng)打包推行這項(xiàng)服務(wù)，是不是價位會更低，預(yù)訂也方便些？”一位業(yè)內(nèi)人士建議。

　　“選座付費(fèi)是部分對座位環(huán)境有要求的旅客需求，攜程將積極推進(jìn)跟航空公司的該項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，讓更多有需求的旅客挑選到滿意的座位。目前攜程仍在與幾家航空公司協(xié)商中，具體合作細(xì)節(jié)暫不透露。”攜程相關(guān)負(fù)責(zé)人說。然而，座位是航空公司的，他們愿意把這項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行分銷嗎？

　　“航空公司的選座產(chǎn)品，我們希望在自己的直銷渠道售賣。”楊勇說，目前每家航空公司都在想辦法提高直銷比例，減少分銷成本。航空公司推出的好產(chǎn)品，如果放在直銷渠道，有利于逐步培養(yǎng)旅客的直銷習(xí)慣，增加航空公司與旅客的黏性。“如果今后推向分銷，我個人的想法是做價格區(qū)分，直銷價格低，分銷價格高。”

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