計調(diào)—400塊錢價位可以競爭過100塊錢的例子（轉(zhuǎn)）
首先聲明：我的報價雖然高出別人400元.但絕對不是暴利而是因為我的服務(wù)成本確實應(yīng)該高出這么多 . 當(dāng)時的情況是這樣的：
2004年3月的一天.辦公室小張接到一個陌生電話.說是某著名集團的100名銷售精英要去九寨溝、峨眉山、三星堆等地游覽.客人來自全國各地. 這是我們曾經(jīng)陌生拜訪過的一個單位.雖然我們每天都要接到很多最終都要石沉大海的咨詢電話.但是我還是非常認(rèn)真的作了一個計劃傳真給對方.對于這些未可知客戶的咨詢 就象對待不可知的命運一樣.我會積極努力的爭取機會.但我不會把所有的籌碼都押上去.所以.我用了非常平和的心態(tài)作了報價.
第二天.電話來了.通知我到他們公司去談. 我很認(rèn)真的去了.一個很精靈的小秘書，開口就給我說：這件事我們基本上定下來了.你看這些都是我們已經(jīng)談過的旅行社：我一看：厚厚的的一螺資料，各種款式都有.我很奇怪的問：既然你們都定了.干嘛還約我來談.是不是有其他地方要去？她說：“不是的.雖然你的傳真是最后一個遞上來的.但是.憑良心說，你的文案作的最好.項目作的最細.行程作的最好.但是.價格是最高的.我想：細節(jié)決定成敗.所以我認(rèn)為你應(yīng)該能把這個團做好.”我喜出望外.“但是，小秘書說，還有很多細節(jié)要改.不符合我們的要求，現(xiàn)在還剩3家旅行社在競爭.就看你們誰的方案最好.價格最合適了.這樣吧.你回去按我們的要求重新做一個.明天下午兩點我們再談” ……… .
就這樣反反復(fù)復(fù)地修改.反反復(fù)復(fù)地談…... 又過去一周時間 在這個過程中.另外三家旅行社也和我一樣反反復(fù)復(fù)做方案 終于有一天，小秘書給我說：你們?nèi)业姆桨父饔星?現(xiàn)在就是看誰的價格最低了.另外.因為你是陌生拜訪. 我們還必須審查你們的資質(zhì)…. 我回去后連夜晚作了三個不同報價.第二天拿過去了.同時拿過去的.還有我的畢業(yè)證書：四川大學(xué)旅游系〈旅游管理專業(yè).〉他可以證明我的專業(yè)知識.我的全國導(dǎo)游員資格證書：它可以證明我能把握最基層的管理 還有我的國際社總經(jīng)理資格證書.它能證明我在這個行業(yè)的專業(yè)資歷. 還有我接待過的那些著名企業(yè)、個人的旅游.會議等照片和資料.每一份都有我的照片：我說：“我不是總.總是不會親自作團的.我是作具體工作的.每一個團都是我親自在做.甚至我會親自做全陪或一線的導(dǎo)游.凡是我給你們承諾的.我都會作到.因為我是執(zhí)行者.請你放心. 關(guān)于我們公司的資質(zhì).歡迎你任何時候到公司參觀.我們的法人代表會接待你們的”....
在這個激烈競爭的過程中.由于另外兩個旅行社在這家公司都有熟人.我的報價和創(chuàng)意隨時會被泄露出去.而我這邊的操作進展情況又隨時被對手所了解.形勢對我非常不利. 但是.我感覺到：通過這段時間談業(yè)務(wù)的接觸.小秘書對我不卑不亢的態(tài)度和認(rèn)真.細致的操作很欣賞.甚至有一次對我說：“其實.我們之間要談的就只有價格問題了”.我心理有了底.在談價格的時候.始終閃閃爍爍.而是盡量把她的思路往我的操作上牽.讓她只談行程.不談價格.而且.我還有自己最精華的東西作為殺手锏.不到最后我不會拿出來的！我相信：她認(rèn)可了我的服務(wù).就會認(rèn)可我的價格.果然.她們的要求越來越高.而我所做的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也越來越高、線路的編排也越來越好..直到最后.小秘書簡直就是我同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友.她甚至覺得另外兩家旅行社在欺負我.她說：“你看吧.你到我這里來就只是談怎么把團隊做好.從來不說人家的壞話.
他們兩家.總說別人怎么怎么不行.就他們最好.我看他們作的東西就是沒你細致.不過.這件事也不是說這么簡單就會定下來的.我還得看你們的軟件如何.你把帶這個團的導(dǎo)游帶來.讓我們看看.導(dǎo)游也很重要…… 就這樣.從線路到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn).從導(dǎo)游到房子.車子.每樣都看完了.最后決定：和我談?wù)剝r格問題. 談價格的時候.我把每個景點的門票.每天用車的時間.線路.費用.包括導(dǎo)游服務(wù)費.迎接禮儀.橫幅、娛樂等每天必須發(fā)生的費用和有可能臨時增加的費用列出來.小秘書提出：你們的門票有折扣.你們的餐標(biāo)、住宿都有折扣….. 我們客人還要買東西你們也有回扣… 等等等等.
總之.價格一直在往下壓.但是我始終不松口. 我知道.當(dāng)游客認(rèn)可了你的服務(wù)時.在價格問題上就基本認(rèn)可了.這個時候考驗?zāi)愕氖悄愕亩Γ≌l堅持到最后誰就取得了勝利！千萬不要為了急于成交而輕易讓步. 而另外兩家競爭失敗的旅行社的行為簡直卑鄙到了極點：他們每天給客戶打電話： 今天我們又拿到更低折扣的機票了.價格還可以更低些”.要不然就是發(fā)動很多在其他旅行社的朋友不斷地給客戶發(fā)傳真，價格低的離譜. 其實我很明白：他們當(dāng)時的目地就是給我制造障礙.他們拿不到這個團.我也別想掙錢.甚至他們給客戶說：“王力給你們住的房子很差.我們有更好的.王力給你們報的機票是九折.我們是五折”；甚至聯(lián)合了其他競爭失敗的旅行社把機位占了.就是不給我機位….哪個時候因為是淡季.突然冒出來這么一個大團.而且又是這么一個著名的企業(yè).而且.那些在航空公司包了機位的都在虧本接團.九寨溝的航班本來就只有國航、川航、西航三家.而這三家又被少數(shù)幾家旅行社壟斷.大家都紅了眼.使出渾身解數(shù)去搶.甚至我去航空公司申請機位.航空公司團隊室的都在幫他們的人。
給別人五折機票.給我的口頭報價是九折.實際控的價格是全價.甚至我拿了九折的錢去出機票都不給我出.找借口拖延時間好讓他們的人去爭取. 目的很明確：你拿到了團我也不讓你作好！ 所幸的是：這個團確實太重要了.包括他們上海總部的負責(zé)人都不敢營私舞弊.要求必須公平競爭.可是.那些競爭失敗的旅行社不管這些.只是想法設(shè)法的低價搶團.低價不行.就來破壞我的正常操作. 我們公司另一個部門的同行愿意把機位賣給我.談了一個禮拜什么都說好了.讓我拿著錢去出機票、簽合約.可是當(dāng)我拿著現(xiàn)金去出機票時.在等著機票的兩個小時內(nèi).價格漲了4000塊！這是明顯的敲詐和不守信用！我立即站起來說那我不要了！我有第2方案：乘汽車去九寨溝！結(jié)果他們辦公室的人立刻把門鎖上不讓走. 給他們的負責(zé)人打電話報告.我不知道那個負責(zé)人是如何指示的.他們就是不讓我離開！當(dāng)時的形勢真的很緊張.我問：“你們是不是想搶錢？信不信我打110？”并且馬上撥打. 他們只好放人，那個辦公室的女孩馬上又哭了！按著我的手機說機票都出了.如果我不轉(zhuǎn)款的話.所有票損要由她來承擔(dān)！她會被炒魷魚的！我把錢都存入了銀行.可是那個女孩一直跟著我哭.求了我很久很久.我心軟了.就答應(yīng)按她的要求把票款轉(zhuǎn)到他們帳上了. 可誰知當(dāng)我把6.5萬機票款打到他們帳上時.她的臉馬上變了！明確的告訴我：今天拿不到票！天哪！我頭都大了！我在他們辦公室論了半天.結(jié)果辦公室里的三個工作人員關(guān)著門圍攻漫罵.什么難聽罵什么！甚至罵我是騙子！還說：你信不信：我們踩扁你！讓你在國旅呆不下去！……
我不怕她騙我的錢.我知道她不敢.但是如果她把我的錢拿去周轉(zhuǎn).耽誤了我出團.損失就是我在承擔(dān)而她是不會涉嫌詐騙的！ 后來.因為他們有機位但是沒有團.就只好把機票賣給了我.不過還是漲了4000元.我無可奈何的接受了這個事實.因為我的錢在他們手上.我也沒有時間去扯皮！ 那段時間.我覺得的做旅游怎么這么難！旅游界的同行怎么這么壞！甚至覺得全成都的旅行社都在欺負我.我曾經(jīng)給那個競爭對手說說：“我們合作吧.不要再殺來殺去的.這個團我拿下來. 把利潤拿出來大家分. ”他們不答應(yīng).要求我把團賣給他們.這又怎么可能！！！ 我把困難報告給總部.公司說：“你自己想辦法！公司這么多部門.每個人都來找領(lǐng)導(dǎo).那領(lǐng)導(dǎo)干脆替你作團好了！作什么領(lǐng)導(dǎo)！” 那個時候的我.真的是叫天天不應(yīng). 而這個團.在當(dāng)時的成都.真的是掀起了喧燃大波：所有旅行社都在談這件事.我的一舉一動.都有人關(guān)注！！那些失敗者隨時都在給客戶打電話.說一些對我不利的話. 但是最終的結(jié)果是：客戶在上海的總部采納了我的方案和我的價格：而我的報價比另外兩家旅行社高出４００元／人！！大家想一想：１００人的團隊.每人高出１００元.是什么概念！１００人×４００元／人＝４００００元！
在整個旅游業(yè)都在低價搶團的時候.我.一個陌生拜訪的客戶.甚至我至今都沒有見過那個上海總部的負責(zé)人！可是.他們把團交給了我！而且是這么高的價格.并且.在那么多旅行社的五折機票報價的干擾下，提前以全價給我付了機票款！！！ 正式簽完合同和接到首付款的時候.我都想哭了！ 為什么我會這樣幸運？這中間還有很多曲折離奇的故事.但是那些同行的卑鄙手段我已不屑再提：我贏了.這就夠了！
后來我找客戶了解到選擇我的理由.我的優(yōu)勢有很多.但是最精彩的環(huán)節(jié)是： 客戶在上海的總部把我們?nèi)业姆⻊?wù)標(biāo)準(zhǔn)擺放在桌子上一條條的比較.
我的優(yōu)勢在于：
一.文案：我的文案很干凈.整潔，雖然不算漂亮但是很樸實.用一個很好的資料夾整整齊齊的放在一起.里邊有客戶需要了解的所有文件（雖然有些他們并沒有問.但是我覺得應(yīng)該讓客戶了解我們.同時和一個不能見面的客戶談合作.盡量多一些讓對方了解你的資料.）而另外兩家的資料（請注意：是資料而不是文案）作的非常漂亮但是內(nèi)容簡單（其實整個旅游界的好象都沒有在意怎么恰如其分的推廣自己）
二.線路編排： 我的線路明顯的不同.線路精細.內(nèi)容豐富多彩，很有人情味.照顧了游客的體力. 游覽景點的時間安排也合理.哪些景點需要多少時間.重點參觀什么主題都寫出來.整個行程很輕松.而且.把人文和自然相間隔.以免引起視覺疲勞.同時我的文彩飛揚.感染力很強.游客還沒有看見景點就產(chǎn)生了向往.
三.我的文案作的很細. 細到不能讓游客錯過吃飯時間.和休息時間.雖然在外游覽.但是作息時間是不會改變的.同時對于有可能錯過正常休息和用餐時間的彌補方式都征求了客戶的意見.
四. 我的安排很大氣：
１.賓館：報價為三星級標(biāo)準(zhǔn).但是我全程用了準(zhǔn)四的新房（在合同中寫清楚）.
２.用 餐：全程所有餐廳的菜譜.全部按我的要求配菜.而在整體安排上也考慮了客人來自全國各地.不能很快適應(yīng)川菜的問題.安排的菜譜從清淡逐漸濃香.直到最后一餐才上火鍋.其中有中餐.小吃.風(fēng)味菜.川菜.特色菜.其中在飲食上有特殊要求的兩個穆斯林單獨上菜….另外我的思路是：前幾天需要平平靜靜的游覽.千萬不能發(fā)生意外.必須控制游客的飲酒問題.同時要考慮游客會因為水土不服引起瀉肚.所以不能吃辣了.最后安排火鍋是因為要結(jié)束游覽.同時也已經(jīng)安全回到成都.可以盡情放杯.慶祝這次游覽的圓滿結(jié)束.火鍋可以把整個行程推向高潮…
３.接送機用車： 他們很模糊的說用高級轎車. 而我明確說明：用九成以上瑞風(fēng)商務(wù)轎車.
４.旅游用車： 他們說用豪華金龍空調(diào)車. 我寫明一年內(nèi)４７座金龍／安凱／佳麗安／凱斯鮑爾
５.迎接禮儀：他們說禮儀小姐手捧鮮花機場迎接. 我承諾：九寨溝藏族民族藝術(shù)團的全體演員在機場載歌載舞，敬獻哈達.迎接貴賓；（演員在機場接人除了黃龍機場開幕式辦過一次后就只有我們的團隊享受過這個待遇.包括朱容基等國家領(lǐng)導(dǎo)人到九寨溝都只是九管會的相關(guān)工作人員而已.都沒有這樣的迎接禮儀.當(dāng)漂亮的藏族姑娘在機場載歌載舞.敬獻哈達來的時候客人們簡直愣了.而一直不茍言笑的副總裁郭＊＊也笑的合不上嘴. 他們的市場部經(jīng)理說：我們＊＊集團不是給不起錢.而是不需要買那些垃圾產(chǎn)品！！）
６.宣 傳： 他們說在酒店門口懸掛橫幅歡迎.而我動用了四川電視臺旅游風(fēng) 采訪組帶著攝象機.沿途拍攝.成都晚報旅游周刊來了兩個攝影記者.另外專門派一個工作車.走在隊伍前面.沿途每一個客人較長時間逗留的地方都會提前掛上“熱烈歡迎＊＊集團最可愛的人”給客人無比尊貴的感覺 另外.專門制作了一個用他們自己徽標(biāo)做形象的圖畫.長２２米.寬２米所到之處需要照相的地方.都展開來合影.游覽結(jié)束時貼在他們公司的墻上作為永久紀(jì)念.后來在２００４年４月１９日四川電視臺作了一個新聞報道.中國質(zhì)量報的記者也跑來做有償報道.但是我拒絕了..
７.紀(jì)念品：本次游覽的紀(jì)念光盤.峨眉山風(fēng)景區(qū)。三星堆面具的旅游書簽（目的是為了下一個團的宣傳）.九寨溝山珍野味特產(chǎn).
８.娛樂：
（１）.在取消航班的那天晚上.為排解候機的無聊和不愉快.買了１２００元的煙花把大家?guī)У饺h(huán)路上去看煙花.游客 們高興的象個孩子！！
（２）.兩臺晚會：第一次在賓館看專業(yè)演員表演.第二次自己買了一只羊在賓館的空地上一邊烤羊一邊喝酒….
（３).一次送行酒會（是這次活動的高潮）.送團的前一天在成都一個火鍋店.一邊吃火鍋.一邊看表演.看變臉.同時各個地區(qū)的經(jīng)銷商互相點歌贈送.而經(jīng)銷商和旅行社又不停互相的點歌：把這次的游覽推向了高潮：第二天的游覽結(jié)束后.部分游客又參加了我們其他線路的散客并團去旅游了. 這中間又發(fā)生了很多動人的故事.但最讓我感動的是： 當(dāng)上海總部的副總裁和成都分公司的總經(jīng)理捧著酒杯找到坐在角落里的我 代表全體經(jīng)銷商向我敬酒的時候.我真的淚流滿面了：這一刻：所有的辛苦.所有的委屈.所有的驚嚇都已經(jīng)不存在了. 我站在諾大的舞臺上.向所有游客深深的一鞠躬：感謝＊＊集團所有朋友的支持、理解和配合！ 感謝＊＊集團郭總裁.分公司總經(jīng)理朱姐給我這次機會.感謝＊＊集團所有的朋友.祝＊＊集團的事業(yè)興旺發(fā)達！…. 后來.因為在這次競爭中失敗的旅行社之一.他的親戚在這家公司做財務(wù)主管.為了維持內(nèi)部團結(jié).后來他們的那些不重要的團就沒有交給我了.但是他們公司的職工自費出去時都在找我.而我.和他們的總經(jīng)理朱姐也成了惺惺相惜的朋友.我們會一起喝茶.但是不談生意.
９.人格魅力的競爭： 我知道前邊參加過競爭的都有關(guān)系在這家公司.我不會去詆毀他們以免給自己帶來更多的對手.另外.我是個簡單的人.我所有的心思全在工作上.朦朦恫恫的.不知道去說對方什么不好.而客人卻有一個想法：你們都是同行.怎么會為了錢這么不擇手段呢. 他們今天為了拿到業(yè)務(wù)不擇手段.那么明天會不會為了爭取更多的利潤而不擇手段呢？而對我的感覺就是：王力這個人很塌實.業(yè)務(wù)熟練.跟我合作放心.這就是我的人格魅力所在.所以說.在任何情況下.先做人后做生意.你要推銷你的產(chǎn)品必須先把你自己推銷出去.客戶認(rèn)可了你這個人.就會認(rèn)可你的服務(wù).
１０.還有一些細節(jié)上的優(yōu)勢.我就不一一敘說了，相信大家都能作的很好. 我的目的只是給大家一個啟示：我們的游客不是沒有錢.而是沒有值得他們掏腰包的產(chǎn)品！
這是發(fā)生在我身上一個真實的故事. ２００４年３月，成都的旅游界曾經(jīng)掀起一場軒然大波：拿著五折機票的搶不過拿著九折機票的！ 沒有人知道我用了什么方式拿到這個高價團.但是我用自己很明白：這是我多年來努力學(xué)習(xí)的必然結(jié)果！！！
因為我一直在做終端市場.而且從不低價接團.我的原則就是：接得了就接.接不了就不接. 不管別人怎么做.反正我就是這個樣子的.很簡單. 我從來不介入同行之間的惡性競爭.只管按自己的方式行事.用自己的方式操作.也不和同行交往.簡直就象一個獨自趕路的行者.只管學(xué)習(xí)怎么做工作.不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能.對于不相干的事從不過問.周圍同行的鬧劇我一點興趣都沒有. 所以.對于當(dāng)前旅游行業(yè)的那些事情幾乎一無所知.
但是.就是因為我的簡單才使我得以不受干擾的作好旅游.我所有的心思和時間都用在工作上.我每天做的事就是不斷設(shè)計新行程.或者設(shè)計了新的行程后就去和相關(guān)的單位談合作.然后設(shè)法推廣出去.使之成為一個可行的旅游產(chǎn)品.為此.我犧牲了太多的休息和娛樂時間.甚至沒有時間去給兒子過生日.六年多了？我的住所一直沒有電視機！！！
我喜歡旅游工作.更喜歡有創(chuàng)意地工作.同樣的景點.我會反反復(fù)復(fù)做行程
我喜歡看著我的客人在景區(qū)大呼小叫：太美了！ 這個時候. 我知道：我對美的發(fā)現(xiàn)和游客的感覺達到了共鳴！
我喜歡讓游客不斷地有驚喜：呀.這么好！！！
我也喜歡讓游客最美的季節(jié)看到最美的景色.所以我所安排的景點.都是在同樣的季節(jié)不同的景點. 所以有些時候別的團和我們一起游覽峨眉山.卻沒有我的游客看到的景點美.
我喜歡根據(jù)季節(jié)的不同.客人所在地的不同.客人文化背景等不同情況設(shè)計出可以讓客人非常喜歡的線路和娛樂.
我一直認(rèn)為：低價競爭是最沒有水準(zhǔn)的競爭，而質(zhì)量競爭并不是誰都能作到的.尤其是軟件服務(wù).真的無法拿出來對比.在同質(zhì)量、同等價格的條件下競爭.就只有競爭銷售技巧了.而要真正把旅游做好.在市場上立于不敗之地.就必須有提高到文化的競爭.必須有自己獨特的東西：或者線路新穎.或者資金優(yōu)勢.或者銷售力度很強.或者公司品牌效應(yīng).或者個人魅力.或者非常濃郁的文化蘊…..
我希望有一天.所有旅行社都能自成一派.而旅游產(chǎn)品也能呈現(xiàn)出百花齊放的局面.不必要因為模仿別人的線路.大家在同樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上自相殘殺..
如果有這么一天.我相信旅游業(yè)會越來越興旺.而旅游人也會越做越開心：因為每一家旅行社的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都很好，行程都不同.各有千秋，看得游客眼花潦亂.覺得這也好，那也好.不知道跟誰走好了.那就今年走這家旅行社.明年走那家.越走越開心. 以上是我個人的一點分享.希望能聽到更多同行的成功分享、用心交流、認(rèn)真做事！
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