布局：穩(wěn)固傳統(tǒng)客源地并開發(fā)新興市場(chǎng)

　　為了分割傳統(tǒng)旺季中的市場(chǎng)“蛋糕”，海南各大旅行社紛紛出擊島外，采取各種營(yíng)銷手段吸引客源。采訪中記者了解到，因氣候原因，北方地區(qū)在進(jìn)入冬季后將成為海南旅游的主要客源地，所以目前島內(nèi)多家旅行社的營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)的客源市場(chǎng)主要集中在華北、華中、華東等地區(qū)。

　　而在穩(wěn)固國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)客源市場(chǎng)的同時(shí)，部分做境外游業(yè)務(wù)的旅行社也積極將旅游推介會(huì)開到國(guó)外去，穩(wěn)固海南在境外的傳統(tǒng)客源市場(chǎng)。如辰達(dá)國(guó)旅，10月底就與海口市旅游委聯(lián)手，先后在新加坡、馬來西亞和泰國(guó)這一海南傳統(tǒng)的東南亞客源地舉辦了三場(chǎng)推介會(huì)，與當(dāng)?shù)氐穆眯猩踢M(jìn)行了深入交流、洽談。“新法實(shí)施，境外的客源市場(chǎng)更需要及時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)去溝通和開拓。”辰達(dá)國(guó)旅總經(jīng)理翟寧告訴記者，在馬來西亞開推介會(huì)時(shí)，當(dāng)?shù)氐穆眯猩叹捅硎荆�因�(yàn)橹袊?guó)開始實(shí)施新《旅游法》，他們有些彷徨，正在觀望，這場(chǎng)旅游推介會(huì)的到來很及時(shí)，讓他們對(duì)中國(guó)的旅游法有一個(gè)解讀，并對(duì)海南的旅游新業(yè)態(tài)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，希望有機(jī)會(huì)能聯(lián)手開發(fā)海南游。

　　傳統(tǒng)的客源地得到穩(wěn)固，各大旅行社也不忘瞄準(zhǔn)新興客源地。“近年來國(guó)內(nèi)中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快，人民生活水平不斷提高，對(duì)旅游的需求也在逐步增長(zhǎng)。”海南椰暉旅行社總經(jīng)理麥偉文告訴記者，由于今年冬春新航季海南兩大機(jī)場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò)均向中西部地區(qū)的二三線和中小城市延伸，所以他們的旅游營(yíng)銷目的地也逐步轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)，并隨之由一線城市逐步往二三線城市轉(zhuǎn)移。

　　方式：精準(zhǔn)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大整合

　　因《旅游法》實(shí)施，旅游市場(chǎng)受到一定程度沖擊，各大旅行社如今的促銷模式也慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變。記者在采訪中了解到，多數(shù)旅行社都采取了精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，實(shí)施一對(duì)一促銷，同時(shí)由多個(gè)組團(tuán)社促銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹粚?duì)一個(gè)組團(tuán)社促銷模式，這樣不但方便了管理，而且保證了產(chǎn)品推廣執(zhí)行的效率。

　　“我們現(xiàn)在的旅游推介一般是一個(gè)城市只做一場(chǎng)，不再是過去那種邀請(qǐng)一些相關(guān)旅游主管部門及當(dāng)?shù)芈眯猩桃黄鸪猿院群鹊姆绞剑�而是邀�?qǐng)旅行商們坐在一起交流新法實(shí)施后海南旅游的新業(yè)態(tài)，并加入旅游產(chǎn)品競(jìng)拍等新穎的互動(dòng)性較強(qiáng)的手段。”海之緣國(guó)旅總經(jīng)理王匯表示，不但旅游市場(chǎng)換了“新衣”，他們的旅游營(yíng)銷方式也在換“新衣”。康泰國(guó)旅相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，除了在客源地進(jìn)行大型推介會(huì)和開展培訓(xùn)交流活動(dòng)外，他們更傾向于與當(dāng)?shù)氐拇笮陀袑?shí)力的組團(tuán)社合作，給他們提供各種精品級(jí)別的差異化產(chǎn)品，針對(duì)不同的客戶群開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　在“走出去”的同時(shí)，今年島內(nèi)各大旅行社也非常注重將旅行商“請(qǐng)進(jìn)來”，讓他們實(shí)地考察體驗(yàn)海南的旅游新產(chǎn)品，讓他們對(duì)海南旅游有更加深入的了解，加深彼此的合作。據(jù)了解，11月10日至17日，就有100名來自俄羅斯的著名旅行社的資深經(jīng)理受到邀請(qǐng)來海南進(jìn)行考察。

　　在做好傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成了今冬海南旅行社奮戰(zhàn)的一個(gè)主場(chǎng)。利用搜索引擎，記者在網(wǎng)絡(luò)上非常快速地找到了海之緣、康泰、椰暉等海南多家著名旅行社的網(wǎng)頁。記者看到，每一家旅行社都將自己最新的旅游產(chǎn)品做了精美的編輯并掛在頁面上，同時(shí)還開通了線上互動(dòng)平臺(tái)。海之緣國(guó)旅相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，電子商務(wù)一直是他們一項(xiàng)重要的營(yíng)銷手段，“傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段范圍較小，而網(wǎng)上促銷的宣傳面廣泛，與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段相輔相成，只有充分整合、利用好各種資源，才有辦法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)。”

　　產(chǎn)品：人無我有，人有我新

　　“10月1日《旅游法》實(shí)施后，海南游價(jià)格略有上漲，但這種‘漲’并不是真正的漲，只是把原來的一些隱性消費(fèi)、二次消費(fèi)透明化了。在這種形式下海南游不再具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么就只能比個(gè)性，比品質(zhì)，靠人無我有，人有我新來取勝。”采訪中康泰國(guó)旅副總經(jīng)理陳晨的一番話，也正是目前海南各大旅行社這一季在對(duì)外的旅游營(yíng)銷中，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)提供的旅游新產(chǎn)品的方向。

　　定制旅游，也是這一季海南各大旅行社在營(yíng)銷中為越來越多的自由行客人而特別推出的新產(chǎn)品。“現(xiàn)在一條線路滿足很多人需求的現(xiàn)象已經(jīng)不復(fù)存在，越來越多的人開始追求‘我的旅行我做主’，在這種背景下，定制旅游已經(jīng)不僅僅是一種旅行方式，更是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的新趨勢(shì)。”海之緣國(guó)旅相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，這一季旅行社就特別針對(duì)半自助游的客人，推出了“在瓊北，尋找另一種情調(diào)”、“行走在半島的慢生活”、“幸福跨年”等一系列高端私人定制產(chǎn)品。